返報性のルール

返報性とは『なになにをしてもらったからお返しをしないといけん』という謝恩感情のこと。
人間の深層心理には与えられたら返したいという心理がある。
アメリカの心理学者ロバート・B・チャルディーニが『謝恩の義務』を実証

イメージ効果

中身よりもイメージが重要視されます。
看護婦=やさしい
先生=立派な人
金貸し=強欲
上流階級=気品がある
このように人間はイメージでおおよその判断をつけてしまいます。
店の立地など、銀座と聞けば高級なイメージがあり
ビジネスにもイメージ戦略は重要な要素です。
商品の特性などイメージを考えて売ることが大切になる。

スカイツリー効果

人は新しいものが好きです。
人間は、誰しも変化を嫌う傾向があるのに新しいものが好きなのです。
大衆が新しく人気が出たものに飛びつくのは新しい物好きなのに流行っているなら真似しないとという
同調行動を合い重なってしまう心理からくるものです。
何事もどの商品もマイナーチェンジやフルモデルチェンジを繰り返し行うことが大切です。

恐怖アピール

人は恐怖感をあおられると判断基準が甘くなる。
今買わないと損しますよ的な言葉に発熱してしまう。
消費税増税前の買いだめとかもこれにあたります。
今日一日限りの限定販売
先着10名様のみ
在庫希少。早い者勝ち。
など、損する気持ちや恐怖心をあおると、判断基準が甘っくなってしまいます。
損失回避・後悔回避・恐怖回避の心理があるため恐怖アピールは効果絶大です。

同調の心理

人間にはみんなといっしょの事をしたいという心理があります。
この心理や行動を『同調の心理』・『同調現象』・『同調の行動』などと呼びます。
流行っていると真似したい。流行っているから真似しないといけない。って感覚です。
例えば、
『今これが売れています。』
『3週連続第一位』
などの、コピーに惹かれたり。Amazonのレビューなんかで購入を決めたりしちゃう感覚です。
人間は仲間はずれになりたくないものです。
大衆と同じことをしていないと不安にかられちゃいます。
みなさんも本当は、同調したくないのに、同調しないと阻害されそうで怖くて嫌々同調する時もあると思います。
アメリカ ロヨラ大学のロナルド・ミリマン教授の実験でスーパーマーケットでスローテンポとハイテンポのBGMを流した時、
どちらがのBGMがお客様が長く店にとどまるかを検証しました。
検証期間2ヶ月間の実験です。
結果は、スローテンポのBGMの方が、お客さまに滞在時間が伸び、売上も伸びたようです。
人間には、音楽などにも同調してしまう機能が備わっているようです。
同調心理が働くと非合理な行動をしてしまうようです。

リフレーミング

リフレーミングとはアンカリングと似ていますが、物事を都合のいい枠に(フレーム)にはめて相手に提示するし、
同じことを言っているのに、欠点を利点に変えてしまうことをいいます。
これがリフレーミング(フレームによって見方をかえる)
例えば、このダイエット食品で70%もの人がダイエットに成功と言われるのと。
このダイエット食品で30%の人がダイエットに失敗と言われるのと。
どっちが、いいすか?
100%失敗も成功もしないのだからどっちも、同じ意味です。
都合のいい方の枠にあてはめて提示されると、人は魅力的に感じてしまうものなのです。

ターゲティング

マーケティング用語でもありますが、顧客を絞って販促をすると効果あがるという意味です。
昔は物不足で、どのメーカーも作れば老若男女に売れるという時代がありました。
しかし、現在は、物やサービスがあふれ類似品も多く、作れば売れるという時代ではありません。
なので、客層を絞ってアプローチすることが大切になります。

 

例えば、30歳からの化粧品とキャッチコピーで商品を開発・製造・販売を行うと、
あっ!!自分の事を言われているのかなと、思う客層がいます。
無差別に広範囲に販促するより、指名したりピンポイントに、
販促したほうが消費者に響くことが心理学的にも実証されています。

家族の情効果

人は、肉親や友達の言葉を信じる傾向があります。
友達にこの店美味しいよとか言われると、疑いもなしに利用しちゃうことがあります。
口コミは、CMや他の販促よりも効果があります。
それより、強力なのは、身内からのお願いです。
生命保険なんかは自分の為にではなく家族の為に入ることが多いと思います。
人が何に一番愛情を注いでいるのかで、お金や時間のかけかたが変わってきます。

説得の3大心理テクニック

@フット・イン・ザ・ドア・テクニック

 

別名『段階的要請法』と呼びます。
人は、初対面の人には、ザイアンスの法則の通り、冷たいものです。
なので、相手が受け入れやすい簡単な小さな要請からしていく方法です。
小さな受け入れやすい頼み事をしてから、本題の要請をしていくテクニックです。

 

 

Aドア・イン・ザ・フェイス・テクニック

 

これは、フット・イン・ザ・ドア・テクニックとは真逆な方法です。
大きな頼み事から提示していく方法です。
ただ、本題をいきなり提示しても受け入れてくれませんから、まずは、絶対受け入れがたい法外な要請をして、それを断られてから、本当にやってもらいたい本題の要請を提示するテクニックです。
コントラストの原理効果と断ってしまった逆の返報性のルールが重なり、依頼者は、承諾してしまいます。

 

 

Bロー・ボール・テクニック

 

これは、フット・イン・ザ・ドア・テクニックと ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックの中間です。
相手の身の丈にあった要請をした後に、もっと簡単な本題の要請をするテクニックです。

低球効果

これは、あらゆる心理をあわせた効果です。
まずは、顧客が手の届く商品(金額)を提示する。
お客様に商品を買って貰うためにはその商品が手に届く範囲でなければいけません。
バンデューラの提唱した『自己効力感』でこれなら自分にも買えそうだ(結果期待)と思えた時に、
はじめて次の行動を起こします。
次に、もうワンランク上の商品(金額)を提示する。
一度、買う気になった商品をあきらめることがなかなかできません。(保有効果)が働くため。
なので、無理してでも購入してしまいます。
これは詐欺師の手口です。

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