オールスター効果

訪問者を釘付けにするHP 素通りさせるHP
 ◎3秒以内に商品も含めて何を伝えようとしているの      
  かが判断出来ないサイト。
 ◎管理人の写真やプロフィールが乗って無いサイト。
 ◎特商法の表記が無いサイト。 
 ◎連絡先が携帯電話になっているサイト。
 ◎詳細情報を見るためにリンクの場所がはっきりし
  ないサイト。
 ◎ヘッダーやリンクタブが英語表記になっていて、
  全体的に分かりにくいサイト。
 ※自己開示『管理人の正体をはっきり明かす。』
 ※HPは人の気配を感じさせることが大切!!

利他主義テクニック

徹底的に訪問者の利益になる情報を提供することが重要。
『自分の都合は客の不都合、自分の不都合は客の都合』で、商売をする人は、
まず、お客さんの都合を優先し、自分の都合は後回しにしなければなりません。
このことを、利他主義と呼びます。

返金保証テクニック

顧客は『保証付き』商品を好む。
安心と信用を提示することができる。

自己効力感理論(50%効果)

目標が高過ぎるとモチベーションが下がってし
 まう。
 カナダの心理学者 A・バンミューラーが提唱。
 『自己効力感理論(セルフ・エフィカシー)』
  人は『効力期待』と『結果期待』の2つが揃った時、初めて意欲的に物事にチャレンジするようになる。
『自己効力感』とは、言い換えれば、人が行動を起こす前の、達成感のことです。
『効力期待』とは、自分は、本当にそれをやりきれるかどうか?という、自分自身への確信度のことです。
『結果期待』とは、努力すればきっと自分にもできるはずだという期待感(自信)をいいます。
目標は高過ぎると自己効力感が低下します。
なので一番いい手法は、目標を段階に分けて設定することです。
段階的に目標をクリアしていくことによって、モチベーションを下げることなく。最後までやり遂げることができるのです。
50%くらいの確率の目標が人をやる気にさせる。
日本の心理学者の植木理恵氏の実験によれば、子供の輪投げ遊びで50%の確率で入る地点で遊ばせれば子供たちのモチベーションが上がり熱中して何度もトライさせることが出来たそうです。
『これなら自分にも出来そうだ』と、思わせ思うことができれば、人を惹きつけたり、その気にさせることが可能になります。

ラポール・テクニック

顧客との信頼関係を構築するテクニック
顧客との共通点を見出す。
コミュニケーション心理学では『ミラーリング』と呼び。
その名の通り、相手の動作を、鏡に写してるかのごとく真似ることをいいます。
商売の場合には
『真心』あなたのために、全力で尽くしますという接客法
『VIP待遇』あなたのために働きますなど、お客様の自己重要感を高める方法。
お客様は『神様意識』が強い。
四方山話でも、お客様の話を傾聴して聞くことが重要。相槌を打ったり全身全霊の態度で接客をするとお客様は信頼してくれる。
口ひとつに対して耳はふたつある。
この意味を知る商売人は商談に勝つ。

カタルシス効果

クレーマーの心を鎮める。心理テクニック
傾聴テクニック相談事、悩み事をじっくり聞いてくれると相手は好感を持つ。
まずは、相手に好きなだけしゃべらせていいタイミングで相槌を打ち、
心をスッキリさせる。これがカタルシス効果と呼び、相手に爽快感を味わってもらう。

 

心をスッキリさせるとクレーマーもリピーターに変わる。

寛大効果

商売人は小さなことにこだわらない。
小さなことにぶつぶつ言うと、相手は嫌がりこちらを避けるようになる。
些細なことは、寛大に許してあげると感謝されお客になってくれる。

リハーサル効果

反復してアピールを続ける重要性。
人は、一度覚えても時間が経てば忘れてしまいます。
商品のライフサイクルがいい例です。
一度有名になった商品でもPRを怠ればいずれ忘れ去られてしまいます。
ライフサイクル理論では、『導入期』→『成長期』→『成熟期』→『衰退期』
とあり商品の寿命が尽きます。
常に宣伝広告をし続けお客さまの記憶にとどめることによって、ブランド力は継続し続けます。

ザイアンスの法則

接客回数が多いほど人は好印象を持ってくれる。
アメリカの心理学者ザイアンスは下記のように述べています。
@『人は見ず知らずの相手には冷淡かつ攻撃的に振る舞う』
A『人は会えば会うほど相手に好印象を持つ』
B『(Aに加えて)』相手の内面、側面を知ると好意が増す。』

 

接触回数が多いほど人は好印象を持つことを『単純接触の原理』(ザイアンスの法則)と呼び。
テレビCMなどで何回も企業を信用してしまうことなどこれにあたります。
注意しなければいけないのは、いくら接触回数が多くてもも第一印象が悪ければ会えば会うほど嫌悪感を増やしてしまいます。
第一印象を充分に注意し好印象を抱いてもらってから接触回数を増やしていくのが重要になります。

訳あり効果

ワケがわかるとお客は納得する。
人は、得体のしれないものに不信感をもつメカニズムがあります。
理由をはっきりさせて相手をその気にさせることを、訳あり効果と言います。
この場合長所と短所を説明し相手が納得し安心する場合に効果を発揮します。
人間の心理では
長所→人に言いたい。
短所→人に言いたくない。  
長所と短所の両方をお客にきちんと説明する。
欠点を暴露する→納得する→信用する
欠点は隠すよりも、上手に暴露するほうが商品は売れる。

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